B2B 마케팅

회사에서 직원들에게 신년맞이 책선물을 내일 '했다'. 공식적으로는 내일 선물을 전달 할 예정이지만 난 '관계자'인 관계로  부사장님이 추천한 <보스턴 컨설팅 그룹의 B2B  마케팅(이마무라 히데야키 저)>이란 책을 미리 읽어 보고 있기 때문이다.^^ 책 산타를 기다릴 필요가 없으니 뜻밖의 선물에 '감동'할 순 없지만 대신 기다리지 않아도 된다.     

난 그동안 B2B 마케팅에 대해서는 그리 관심을 갖지 않았다. 소비재 마케팅 분야에 대한 공부의 필요성을 느끼긴 했어도 B2B는 관심이 가질 않았다. 책표지에도 나와 있듯이 난 '영업'과 '마케팅'을 제대로 구별하지 못하고 B2B는 결국 '영업'이라는 생각을 가진 많은 사람들 중의 하나였다. 책의 머리말 등을 읽고 보니, 진정한 '마케팅' 대가들은 소비재 뿐만 아니라 산업재 또는 생산재의 마케팅에 대한 이해까지 갖추고 있어야 되겠다는 생각이 들었다. 하드커버에 적힌 제목은 'The BCG Way-The Art of Business Marketing'인데 한글 제목보다는 더 폭넓은 독자층에게 어필하지 않을까 하는 생각이 들었다.

간단히 말해서 저자는 '마케팅 로직'을 가지고 일관되게 자사의 제품이나 서비스를 특정한 고객에게 차별화된 방식으로 판매해서 수익을 올릴 수 있어야 한다고 주장하고 있다. 그동안 많은 PR대행사에서는 뚜렷한 기준없이 관행적으로 서비스 가격을 클라이언트에게 제시해 왔으며, 가격경쟁이 심해지면 이를 원칙없이 적당히 재조정해왔다. 그야말로 PR서비스료는 고무줄 가격이 되어 버린 셈이다. 가격도 브랜딩의 일부라고 할 때, PR업계는 결국 브랜딩을 제대로 하지 못하고 있다고 할 수 있다. 일관성을 가지고 자신의 서비스에 대해서 클라이언트를 설득할 수 있을 때 개인이든 에이전시든 비로소 실질적인 브랜딩이 시작된다.  

각론으로 들어가니 저자는 실패 사례들로부터 시작하고 있다. 책에서 소개하고 있는 '좋은아이, 나쁜아이, 평범한 아이'의 구분법은 스스로를 돌아 보게 만든다. 대부분의 아이들이 속하는 '평범한 아이들'은 유한한 시간을 최대한 활용하기 위해 잠을 줄여 가며 똑같은 문제풀이 방식을 놓고 고생하는 반면 '좋은 아이'는 지혜를 사용해서 효과적으로 문제풀이를 한다고 한다. 나 역시 무모하게 시간과의 싸움에 몰두했던 기억들이 많이 있다. 시간을 이용하지말고 지혜를 이용하는 '좋은 AE'로의 변화가 절실하다.  

이 책을 읽어가며 '마케팅 로직'을 몸에 익히도록 노력해야 겠다.