13 Best Practices For Client Presentations from Prof Skip Gunther
Booz Allen Hamilton에서 일했던 Skip Gunther 교수는 자신의 컨설팅 경험을 통해 얻은 클라이언트에게 PT할 때 유의해야 할 13가지 사항에 대해서 소개하고 있다. 클라이언트 보고 또는 내부 보고를 하면서도 스스로 뭔가 아니라고 느꼈던 부분에 대해서 잘 짚어주고 있어서 업무에 참고가 되겠다.
1. 결과물, 결론, 또는 제안사항을 클라이언트가 이해할 수 있는 적절한 맥락에 맞춰 보고하라!
⇒ 사실 착수보고, 중간보고, 최종보고 등을 통해 클라이언트의 기대수준 등을 조절하는 것이 중요하겠다.
2. 항상 최고경영자의 입장에서 생각하라: 비용, 기대효과, 조직 전체에 대한 영향력, 담당인력은 어떻게 될 것인가
재무분석을 하거나 제안사항들의 우선순위를 설정해서 청중이 상대적인 중요성을 알 수 있도록 하라.
⇒ 컨설턴트는 항상 전체적인 그림을 보며 일을 할 수 있어야 하겠다. 실행가능성을 체크하면서...
3. 제일 먼저 자신의 컨설팅 팀원들의 이름과 역할을 소개하라. 그러면 청중들은 발표자 옆에 있는 이들에 대한 상상력을 펼치기를 멈추고 PT에 집중할 수 있을 것이다.
⇒ 팀원을 열심히 팔아 줌으로써 업무에 대한 클라이언트의 신뢰성이 높아진다. 이는 또한 팀장으로서의 중요한 역할이다. 항상 팀원을 어떻게 판매(?)할 수 있을지 고민하고 준비가 되어 있어야 겠다.
4. 항상 제안사항을 조사결과 및 결론과 연결시켜야 한다.
당신의 제안내용이 멋진 것일 수 있지만, 적절한 맥락속에서 제시되지 않는다면, 왜 다른 대안보다 더 나은지 의구심이 들게 될 것이다.
⇒ 자신과 같은 사전경험을 가지고 있다고 섣불리 진단하지 말고 같은 맥락을 이해하도록 노력해야겠다.
5. 다른 사람들에게 PT를 하기 전에 클라이언트가 완전히 동의하고 있는지 항상 확인할 것
⇒ 대외적으로 공표하기 전에 클라이언트가 내용 및 공개여부에 대해서 어떤 의견을 가지고 있는지 확인이 필요하겠다.
6. 거짓말을 해서 불충분한 조사분석을 숨기려 들지 말아야 한다.
결국 부족한 부분은 드러나게 되며 클라이언트와 다른 사람들의 신뢰를 잃게 될 것이다. 지적인 양심은 항상 중요하다.
7. 텍스트가 빽빽하게 차 있는 차트를 너무 빨리 넘기지 않도록 주의하라.
혹은 그 목적이 근거자료가 충분하다는 점을 단순히 언급하기 위한 것이라면, 넘어가기 전에 몇가지 근거자료를 언급하도록 하라.
⇒ 막상 중요하다고 생각해서 자료를 채워 놓았을 텐데 그냥 넘어간다면 클라이언트 역시 의구심을 가지게 될 것이다.
8. 질문에 대한 답변을 위해 모든 팀원들이 당신을 의지할 때 원칙에 집착하라.
사려깊은 답변을 내놓거나 아니면 좀 더 생각해 봐야 겠다고 솔직하게 대답하라. 생각없이 답변하는 것은 더 위험할 수 있다.
9. 처음부터 청중들을 완전하게 몰입시킬 수 있는 일종의 장치를 만들기 위해 노력하라. 자극적인 질문일 수도 있고, 팀동료를 소개하지 않는 것 처럼 집중도를 떨어뜨리는 일이 없도록 해야 한ㄷ.
⇒ 처음 몇 분 동안 강력한 인상을 심어주지 않으면 잃어버린 청중을 다시 찾아 오기 어렵게 된다.ㅣ
10. 좋은 아이디어나 핵심적인 인사이트를 준 클라이언트에 대해서 감사의 표시를 하도록 하라.
당신의 모든 제안은 최초에 클라이언트로부터 온 것일 수 있다. 당신이 기여한 바는 이러한 인풋을 하나의 틀 속에 넣고 맥락을 부여함으로써 모든 사람들이 훌륭한 아이디어임을 알 수 있도록 하는 것이다.
⇒ 항상 컨설팅 성과는 클라이언트와의 공동성과임을 잊지 말자.
11. 좋은 컨설턴트는 클라이언트들에게서 받은 칭찬을 되돌릴 수 있는 방법들을 찾아낸다.
당신은 이미 보수 (및 창의적이고 전문적인 업무를 한다는 강한 만족감)을 받았을 것이다. 하지만 클라이언트는 당신이 제공하고 제안한 것을 가지고 일해야 한다.
⇒ 클라이언트측 담당자들도 사내에서는 정치적인 입장을 가지고 있다. 이들의 입지가 공고해 질 수 있도록 적극적으로 지원해야 한다.
12. 당신의 결론과 제안사항에 동기부여할 수 있도록 분석자료를 충분하게 제시하라.
아마 대부분의 내용이 부록편에 포함되겠지만, 스토리라인 속에도 충분히 포함해야 한다.
⇒ 결국 잘 짜여진 하나의 스토리라인에 부합되는 자료만이 의미가 있다.
13. 자료원을 인용할 때는 항상 꼼꼼하게 확인해라.
스스로 모든 자료를 만들어 내지 않았어도 좋다. 다만 (컨설턴트로서 당신이 한 일은) 문제 해결을 위해서 각 부분을 통합하여 하나의 스토리로 만들어 냈다는 점이다.
⇒ 스토리텔러로서의 연금술사 역할에 주목해야 겠다.
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